Il ruolo del web nell’internazionalizzazione delle PMI

Il ruolo del web nell’internazionalizzazione delle PMI

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A ottobre 2013, Google ha affidato a Doxa, uno studio per valutare quale sia stato l’impatto dei canali di comunicazione web sui processi di internazionalizzazione delle PMI.

Esiste una relazione positiva tra digitalizzazione, internazionalizzazione ed esportazione.

La ricerca, che potete scaricare interamente al seguente link, rileva come solo il 34% delle aziende italiane sia presente online con un sito web, il più delle volte una vetrina poco curata di prodotti e servizi.

La Rete rappresenta oggi un importante driver per l’internazionalizzazione e l’esportazione dei prodotti del Made in Italy nel mondo.

Nonostante lo studio segnali il web come “importante driver per l’internazionalizzazione”, i dati presentati rilevano come solo il 13% degli imprenditori intervistati utilizzino il web come strumento di ricerca di controparti commerciali all’estero. La partecipazione a fiere di settore, in testa con il 33%, sembra essere ancora il modus operandi preferito dalle aziende italiane che vogliono approcciare i mercati internazionali.

Le modalità di contatto estero

Le modalità di contatto estero

Il web è quindi veramente uno strumento utile all’internazionalizzazione dell PMI?

La mia risposta è si. Forse però, la maggior parte delle aziende italiane, non ne hanno ancora compreso le potenzialità.

Il web a supporto dei processi di internazionalizzazione

Non solo. Il web può e deve essere un ottimo strumento a supporto, ma non può sostituire l’export manager o la fiera di settore. E’ quindi necessario affiancare le attività di comunicazione ad interventi tradizionali.

Lo studio di Google/Doxa risulta quindi un testo interessante, sia per gli addetti ai lavori, sia per quegli imprenditori desiderosi di scoprire le nuove opportunità che il web ha da offrire. Il documento contiene anche diversi case study interessanti: Your Murano, Caffè Carbonelli, Pastificio dei Campi e Sediarreda.

Lasciando per un momento da parte l’altisonante nome di Google e lo studio di Doxa, posso contribuire a testimoniare che una valutazione del binomio web e internazionalizzazione è strategicamente necessaria, vitale per gli uffici marketing di quelle aziende che intendono espandersi. E’ un binomio in grado di generare contatti qualificati nei Paesi target.

Entro nel dettaglio presentando la storia di Hardy Srl, una torrefazione italiana che ha ottenuto ottimi risultati nell’approccio ai mercati internazionali, sfruttando proprio il binomio web e internazionalizzazione.

Caffè Hardy

L’azienda

La prima torrefazione di Milano, con i suoi 60 anni di storia, è ancora un’azienda a conduzione familiare, un patrimonio di cultura storica, commerciale ed umana, per Milano e per tutta la Lombardia. http://www.caffehardy.com/ 

L’idea

Approcciare nuovi mercati, partendo dai Paesi della Federazione Russa, per estendersi a tutti i Paesi anglofoni. Affidarsi a partner esperti, Weevo per la comunicazione web e Agenzia per la Russia per le attività di internazionalizzazione tradizionali, per ottimizzare i contatti raccolti.

Contenuti e presenza online

Con l’obiettivo di instaurare rapporti con nuovi distributori per i mercati selezionati, sono state create landing page ad hoc per ogni lingua, e presidiati canali diversificati per ogni mercato, da Twitter, Facebook, Linkedin, Vkontakte, Google+ e Youtube, a Pinterest. Sono state identificate e messe in opera strategie e campagne differenti per ogni canale, creando contenuti dedicati e prodotti da copywriter madrelingua. Il marchio Hardy Espresso si sta ora posizionando nei mercati scelti, come brand di riferimento per il caffè espresso.

I risultati

Risultati ottenuti

Risultati ottenuti

Ad oggi, oltre 30 distrubutori dai Paesi selezionati (e non), hanno contattato Hardy per l’avvio di trattative commerciali. Un nuovo distributore è stato acquisito in Grecia, due contatti sono in fase di trattativa in Irlanda, e tre potenziali clienti dalla Russia stanno per concretizzare il rapporto con la torrefazione.

La performance di Weevo, nell’utilizzo dei social media, ha portato risultati che non avremmo mai immaginato.

Alberto Maja (Director of the Board – Hardy)

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