La strategia giusta per l’e-commerce sui mercati esteri #DigitalTalk con Alexander Agapitov, CEO di Xsolla

La strategia giusta per l’e-commerce sui mercati esteri #DigitalTalk con Alexander Agapitov, CEO di Xsolla

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Gabriele: «L’internazionalizzazione delle PMI è un processo delicato che richiede tempo e denaro. Quella che chiamiamo Digital Disruption sta cambiando il modo in cui le aziende fanno business, così come il modo in cui possono comunicare con i loro clienti in tutto il mondo. Il Web Marketing ci sta guidando verso una nuova era, dove le aziende smettono di fare pubblicità, per (ri)cominciare a comunicare.
L’e-commerce è uno dei canali che le aziende possono utilizzare per comunicare e vendere su Internet. L’online shopping può essere una grande opportunità per un avvio o un consolidamento del proprio business, anche al di fuori del mercato domestico, offrendo alle PMI la possibilità di approcciare nuovi Paesi, ad una frazione del costo di un processo di internazionalizzazione tradizionale».

Alexander: «Per avere successo sui mercati esteri, le PMI devono oltrepassare le barriere linguistiche. È necessario investire sulla localizzazione dei contenuti, piuttosto che affidarsi alle mere traduzioni. Il mancato uso dei modi di dire locali, viene spesso liquidato come sintomo di scarsa professionalità dai clienti più esigenti.
Non solo, in alcuni casi è necessario localizzare i prodotti, oltre ai contenuti, per avvicinarsi alla cultura del mercato estero (es: non vendere il ghiaccio agli eschimesi). Vale inoltre la pena valutare la presenza di un magazzino in loco per evitare problemi logistici e abbattere i costi e le complicazioni delle spedizioni internazionali. Una volta che è stata scelta la strategia di pricing per competere con le aziende già presenti sul mercato estero, altra difficoltà, le vendite possono iniziare.
Quindi no, l’internazionalizzazione non è un processo facile. Per l’imprenditore dalla mentalità “disruptive”, si presentano una grande quantità di sfide.

E proprio quanto l’imprenditore pensa di essere “in bolla”, ecco che si presentano le complessità relative alle tipologie di pagamento».

Gabriele: «Ed ecco che arriviamo ad un argomento chiave: la complessità di gestire le procedure di pagamento. Si tratta di una complicazione che molte aziende non prendono sul serio. Fornire i giusti metodi di pagamento è uno degli aspetti più importanti dell’e-commerce, anche se ci si rivolge al mercato domestico. Nel momento in cui si affronta la problematica in ottica internazionale, queste decisioni possono portare a mal di testa tremendi. Si tratta infatti di decisioni strategiche tanto importanti quanto la localizzazione dei prodotti e le scelte di pricing»

Alexander: «Nonostante questo aspetto sia una parte essenziale del commercio internazionale, anche i professionisti dell’e-commerce possono essere sopraffatti dalle complessità intrinseche dei pagamenti che riguardano nazioni diverse. Capire le preferenze locali è il primo passo verso la soluzione del problema. Per convertire i lead in clienti e generare vendite, le PMI hanno bisogno di capire la cultura locale, anche in riferimento ai metodi di pagamento preferiti dal loro target. Per esempio, metre Carte di Credito e PayPal coprono gran parte delle transazioni americane, la Cina è dominata da Alipay, Tenpay e Union Pay, mentre i clienti europei preferiscono i bonifici o sistemi come Sofort; i russi, diversamente, preferiscono pagare tramite Qiwi e Yandex.
Accettare diverse tipologie di metodi di pagamento, spesso richiede per le PMI di avere una presenza locale (sotto forma di presenza giuridica), e complica anche la gestione e la riconciliazione dei fornitori di metodi di pagamento. Regolamentazioni, legislazione fiscale e problematiche relative alla valuta locale, aggiungono un ulteriore livello di complessità. Così è spesso consigliabile che le PMI lavorino insieme a un partner per la gestione dei pagamenti, che può aiutare con la sua esperienza».

Gabriele: «Come detto, la comunicazione web e in particolare l’online shopping, possono aiutare le PMI ad approcciare i mercati internazionali, in maniera più veloce e meno costosa. Questo non significa che il web marketing possa sostituire i processi tradizionali di internazionalizzazione. Parlando di e-commerce, in alcuni Paesi è necessario avere una sede legale, come in Russia per esempio. In generale, una presenza locale può portare a benefici importanti come avere la possibilità di fornire i metodi di pagamento preferiti dal mercato estero.
Sono fermamente convinto che la comunicazione web sia una grande opportunità per diminuire il gap culturale in ambito internazionale, a costi abbordabili anche per una PMI.
Diversamente, è però ancora importante presidiare il territorio con le persone, perchè le persone parlano con le persone, e fanno business con le persone. Questa è un’attitudine umana che non cambierà mai. I Social Media, in particolare, possono aiutare ad avviare questo processo, nonostante la distanza geografica».

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